El mejor vendedor del mundo

Un buen chiste: EL MEJOR VENDEDOR DEL CORTE INGLÉS

En el corte ingles de Barcelona tenían una crisis de ventas muy fuerte, y en una reunión de altos jefes se plantea el problema y se piden soluciones. Entonces el jefe del corte ingles de Alcorcón dice:
- yo tengo un vendedor realmente fabuloso, es increíble si quieren se lo puedo prestar un par de meses a ver que tal.
Como nadie aportaba mas soluciones el de Barcelona acepto sin confiar mucho. El primer día de trabajo en Barcelona, el jefe baja de incógnito para ver al fabuloso vendedor y escondido oye decirle a un cliente:
Vendedor: - Pero hombre con un anzuelo tan pequeño va a coger peces muy pequeños es mejor que se lleve los del 9, por cierto ¿que caña tiene?
El cliente: - una plegable pequeña.
Vendedor:- estos anzuelos son para cañas de fibra, precisamente tenemos una en oferta que le vendrá fenómeno
El cliente:- ummm no se, bueno vale.
Vendedor: - por cierto donde pescará ¿ en el mar o en el río?
El cliente:- yo, en el río hombre.
Vendedor:- no hay color, en el mar se cogen unos besugos, unas doradas, mire tenemos una lancha en oferta que es una ganga con motor de 25 caballos y todo.
El cliente:- no se, se me sale mucho del presupuesto.
Vendedor:- nada. Nada tenemos un sistema de financiación que lo paga sin enterarse, por cierto ¿que coche tiene?
El cliente:- un Opel Corsa.
Vendedor:- no hombre, no puede ser, ese no puede con la lancha, mire tenemos una oferta de 4x4 increíble se lo lleva ahora mismo y no lo paga hasta dentro de 6 meses.
El cliente:- oiga esto si que se me sale totalmente del presupuesto.
Vendedor: - nada, nada firme aquí y vera como disfruta de todo además le regalo este móvil y todo.

Total que el hombre firma y se va y el jefe que lo había visto todo, esta emocionado, se le acerca y le dice:- increíble, fabuloso, nunca en mi vida había visto una cosa igual, le ha vendido 42 mil euros a un hombre que venia a por unos anzuelos de 30 céntimos

y el vendedor contesta: - ¿que anzuelos? a ese me lo encontré en las escaleras y me pregunto que donde estaban las compresas y le dije: “¡pero hombre! ¿Vas a estar una semana sin follar y no te vas a ir de pesca?”

Vendedor: Saque el máximo partido a su forma de ser

Hay tres tipos de personalidad básicos: dominante, distante y afectuoso. Con el fin de que aproveche sus puntos fuertes, compense sus puntos débiles y centre su atención en los clientes que sintonizan especialmente con su forma de ser y de trabajar, debe usted determinar en qué tipo encaja mejor.

Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.

El vendedor dominante

• Actitud determinada por el afán de competir; ejerce una gran presión.
• En general, no es buen planificador; le gusta estar más allí donde «toca la música».
• Intenta hacerse inmediatamente con los mandos.
• Piensa que nadie sabe como él lo que el cliente potencial necesita.
• Las informaciones que da al cliente están bien estructuradas, pero no siempre se corresponden directamente con las necesidades de aquél.
• Rara vez analiza con detalle las objeciones. l El cierre de la venta es su punto fuerte.
• La labor de seguimiento es escasa y superficial.
• Detesta autoanalizarse y más todavía perder.
• En su actitud general, afloje más las riendas.
• Dedique más tiempo a la planificación y al análisis.
• Escuche atentamente, busque los problemas e insatisfacciones latentes.
• Perfílese como un buen asesor del cliente en cuanto a la compra y a sus intereses personales.
• Centre sus esfuerzos en clientes de carácter dominante y de carácter afectivo.

El vendedor distante

• Su estrategia es lógica, impersonal; poca presión.
• Extraordinaria planificación.
• El comienzo de la conversación es frío y prosaico; no intenta establecer una relación espóntanea.
• El análisis de los hechos es sólido y metódico.
• Informaciones actuales, presentadas de forma objetiva y lógica.
• Escucha con atención, ofrece información pero no sabe manejarse ante maniobras dilatorias u objeciones solapadas.
• El cierre de la venta es su punto más debil; piensa que el cliente ha de tomar una decisión lógica y vacila en solicitar el pedido.
• Mejora en los campos que ya domina pero no trabaja en los puntos verdaderamente débiles.
• Seguimiento preciso, pero impersonal.
• Dedique más atención a los intereses y problemas de los demás.
• La fase inicial de la conversación debiera ser más larga y cálida, y la fase de obtención de información, más breve y más explorada.
• Trate de descubrir problemas ocultos.
• Pregunte una y otra vez al cliente si está de acuerdo; esté muy atento a los avances conseguidos.
• Centre sus esfuerzos en clientes distantes.

El vendedor afectivo

• Su estrategia va dirigida a ganarse la simpatía del cliente.
• Se fija en las personas, no en las posibilidades de venta.
• Comienzo de la conversación cordial, pero demasiado largo.
• Recoge mucha información, no toda pertinente.
• La comunicación es imprecisa o desmesuradamente larga.
• Escucha atentamente; su empatía le permite descubrir objeciones ocultas.
• El cierre de la venta es su punto más débil.
• Después de haber llegado a un acuerdo, gasta demasiado tiempo en comentarios de carácter personal.
• Seguimiento por lo general impecable.
• Coopera en la formación, pero se resiste a trabajar sus puntos débiles.
• Procure ser más analítico.
• No dude de su capacidad; si se esfuerza demasiado por ganarse la aceptación del cliente, puede perder su atención y su pedido.
• Planifique con toda minuciosidad.
• Sea más breve e impersonal en el comienzo de la conversación.
• Ajuste más al objetivo de su visita el análisis de las necesidades.
• Exponga con decisión sus deseos.
• Compruebe constantemente la marcha del asunto.

Olfato psicológico de un BUEN VENDEDOR

Extraido de www.e-deusto.com

¿ Su éxito en el momento del cierre de la venta depende de su competencia profesional, pero también y sobre todo de su olfato psicológico. Necesita una gran dosis de empatía para valorar adecuadamente la situación del momento: ¿cuándo espera el cliente, por ejemplo, una presentación detallada?, ¿cuándo ha de abreviar usted porque el cliente tiene prisa?, ¿cuándo espera recibir más muestras de aprecio o desea mantener con usted una conversación más personal? Vea ahora tres maneras de entrenarse en la percepción psicológica de las situaciones:

1. Cambio de perspectivas.

Aproveche las situaciones en las que usted es el cliente; por ejemplo, cuando compra bienes de consumo. Observe en los vendedores o dependientes, con toda la atención, aquellos aspectos que son importantes para su propio trabajo de vendedor. Por ejemplo:

* ¿Cómo va el vendedor a su encuentro?
* ¿Cómo abre y cierra la conversación?
* ¿Cómo se comporta usted por su parte?
* ¿Cómo averigua el vendedor sus deseos y los atiende?
* ¿Se siente usted tratado correctamente y, en caso de que no, por qué no?

2. Comprobación de hipótesis.

Durante una conversación comercial, todo vendedor hace suposiciones sobre lo que el cliente opina de su oferta, sobre lo que le interesa y sobre cómo se desarrollarán las cosas. Por ejemplo, usted, al ver la mala cara de un cliente, se hace la suposición de que no le agrada la oferta que le acaba de presentar. Prueba entonces con una oferta mejor en cuanto al precio y espera su reacción. El cliente, desgraciadamente, no cambia su comportamiento, y es que lo que él esperaba era un plazo de entrega más corto. Una persona, al poner a prueba sus hipótesis, puede incurrir en errores achacables, en parte, a su subjetividad y, en parte, también a la falta de una planificación y ejecución sistemática. Procure usted, por tanto, proceder sistemáticamente al verificar sus hipótesis. A este fin, discuta las distintas situaciones de venta, una por una, con un colega experimentado. Expóngale sus hipótesis y las razones que le han llevado a ellas. Posiblemente haya de reconocer usted que ha establecido hipótesis sin haber dispuesto de todas las informaciones que necesitaba.

3. Supervisión.

Este método consiste en que un vendedor experimentado tome parte en las conversaciones con clientes de otro vendedor y, después, comente con éste sus impresiones y valoraciones. Es muy importante que tenga buenas dotes de observador y experiencia pedagógica.