Hay tres tipos de personalidad básicos: dominante, distante y afectuoso. Con el fin de que aproveche sus puntos fuertes, compense sus puntos débiles y centre su atención en los clientes que sintonizan especialmente con su forma de ser y de trabajar, debe usted determinar en qué tipo encaja mejor.
Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.
Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.
El vendedor dominante
- Actitud determinada por el afán de competir; ejerce una gran presión.
- En general, no es buen planificador; le gusta estar más allí donde «toca la música».
- Intenta hacerse inmediatamente con los mandos.
- Piensa que nadie sabe como él lo que el cliente potencial necesita.
- Las informaciones que da al cliente están bien estructuradas, pero no siempre se corresponden directamente con las necesidades de aquél.
- Rara vez analiza con detalle las objeciones. l El cierre de la venta es su punto fuerte.
- La labor de seguimiento es escasa y superficial.
- Detesta autoanalizarse y más todavía perder.
- En su actitud general, afloje más las riendas.
- Dedique más tiempo a la planificación y al análisis.
- Escuche atentamente, busque los problemas e insatisfacciones latentes.
- Perfílese como un buen asesor del cliente en cuanto a la compra y a sus intereses personales.
- Centre sus esfuerzos en clientes de carácter dominante y de carácter afectivo.
El vendedor distante
- Su estrategia es lógica, impersonal; poca presión.
- Extraordinaria planificación.
- El comienzo de la conversación es frío y prosaico; no intenta establecer una relación espóntanea.
- El análisis de los hechos es sólido y metódico.
- Informaciones actuales, presentadas de forma objetiva y lógica.
- Escucha con atención, ofrece información pero no sabe manejarse ante maniobras dilatorias u objeciones solapadas.
- El cierre de la venta es su punto más debil; piensa que el cliente ha de tomar una decisión lógica y vacila en solicitar el pedido.
- Mejora en los campos que ya domina pero no trabaja en los puntos verdaderamente débiles.
- Seguimiento preciso, pero impersonal.
- Dedique más atención a los intereses y problemas de los demás.
- La fase inicial de la conversación debiera ser más larga y cálida, y la fase de obtención de información, más breve y más explorada.
- Trate de descubrir problemas ocultos.
- Pregunte una y otra vez al cliente si está de acuerdo; esté muy atento a los avances conseguidos.
- Centre sus esfuerzos en clientes distantes.
El vendedor afectivo
- Su estrategia va dirigida a ganarse la simpatía del cliente.
- Se fija en las personas, no en las posibilidades de venta.
- Comienzo de la conversación cordial, pero demasiado largo.
- Recoge mucha información, no toda pertinente.
- La comunicación es imprecisa o desmesuradamente larga.
- Escucha atentamente; su empatía le permite descubrir objeciones ocultas.
- El cierre de la venta es su punto más débil.
- Después de haber llegado a un acuerdo, gasta demasiado tiempo en comentarios de carácter personal.
- Seguimiento por lo general impecable.
- Coopera en la formación, pero se resiste a trabajar sus puntos débiles.
- Procure ser más analítico.
- No dude de su capacidad; si se esfuerza demasiado por ganarse la aceptación del cliente, puede perder su atención y su pedido.
- Planifique con toda minuciosidad.
- Sea más breve e impersonal en el comienzo de la conversación.
- Ajuste más al objetivo de su visita el análisis de las necesidades.
- Exponga con decisión sus deseos.
- Compruebe constantemente la marcha del asunto.
1 comentario:
Me lo he leído todo comprendiendo, muy interesante. Falta otro tipo: el vendedor que no quiere vender nada
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