25 de abril de 2006

Vendedor: Saque el máximo partido a su forma de ser



Hay tres tipos de personalidad básicos: dominante, distante y afectuoso. Con el fin de que aproveche sus puntos fuertes, compense sus puntos débiles y centre su atención en los clientes que sintonizan especialmente con su forma de ser y de trabajar, debe usted determinar en qué tipo encaja mejor.

Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.

El vendedor dominante

  • Actitud determinada por el afán de competir; ejerce una gran presión.
  • En general, no es buen planificador; le gusta estar más allí donde «toca la música».
  • Intenta hacerse inmediatamente con los mandos.
  • Piensa que nadie sabe como él lo que el cliente potencial necesita.
  • Las informaciones que da al cliente están bien estructuradas, pero no siempre se corresponden directamente con las necesidades de aquél.
  • Rara vez analiza con detalle las objeciones. l El cierre de la venta es su punto fuerte.
  • La labor de seguimiento es escasa y superficial.
  • Detesta autoanalizarse y más todavía perder.
  • En su actitud general, afloje más las riendas.
  • Dedique más tiempo a la planificación y al análisis.
  • Escuche atentamente, busque los problemas e insatisfacciones latentes.
  • Perfílese como un buen asesor del cliente en cuanto a la compra y a sus intereses personales.
  • Centre sus esfuerzos en clientes de carácter dominante y de carácter afectivo.

El vendedor distante

  • Su estrategia es lógica, impersonal; poca presión.
  • Extraordinaria planificación.
  • El comienzo de la conversación es frío y prosaico; no intenta establecer una relación espóntanea.
  • El análisis de los hechos es sólido y metódico.
  • Informaciones actuales, presentadas de forma objetiva y lógica.
  • Escucha con atención, ofrece información pero no sabe manejarse ante maniobras dilatorias u objeciones solapadas.
  • El cierre de la venta es su punto más debil; piensa que el cliente ha de tomar una decisión lógica y vacila en solicitar el pedido.
  • Mejora en los campos que ya domina pero no trabaja en los puntos verdaderamente débiles.
  • Seguimiento preciso, pero impersonal.
  • Dedique más atención a los intereses y problemas de los demás.
  • La fase inicial de la conversación debiera ser más larga y cálida, y la fase de obtención de información, más breve y más explorada.
  • Trate de descubrir problemas ocultos.
  • Pregunte una y otra vez al cliente si está de acuerdo; esté muy atento a los avances conseguidos.
  • Centre sus esfuerzos en clientes distantes.

El vendedor afectivo

  • Su estrategia va dirigida a ganarse la simpatía del cliente.
  • Se fija en las personas, no en las posibilidades de venta.
  • Comienzo de la conversación cordial, pero demasiado largo.
  • Recoge mucha información, no toda pertinente.
  • La comunicación es imprecisa o desmesuradamente larga.
  • Escucha atentamente; su empatía le permite descubrir objeciones ocultas.
  • El cierre de la venta es su punto más débil.
  • Después de haber llegado a un acuerdo, gasta demasiado tiempo en comentarios de carácter personal.
  • Seguimiento por lo general impecable.
  • Coopera en la formación, pero se resiste a trabajar sus puntos débiles.
  • Procure ser más analítico.
  • No dude de su capacidad; si se esfuerza demasiado por ganarse la aceptación del cliente, puede perder su atención y su pedido.
  • Planifique con toda minuciosidad.
  • Sea más breve e impersonal en el comienzo de la conversación.
  • Ajuste más al objetivo de su visita el análisis de las necesidades.
  • Exponga con decisión sus deseos.
  • Compruebe constantemente la marcha del asunto.

2 comentarios:

Ful el Blogcazas dijo...

Me lo he leído todo comprendiendo, muy interesante. Falta otro tipo: el vendedor que no quiere vender nada

rew0qll65zlmb dijo...

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