Extraido de www.e-deusto.com
¿ Su éxito en el momento del cierre de la venta depende de su competencia profesional, pero también y sobre todo de su olfato psicológico. Necesita una gran dosis de empatía para valorar adecuadamente la situación del momento: ¿cuándo espera el cliente, por ejemplo, una presentación detallada?, ¿cuándo ha de abreviar usted porque el cliente tiene prisa?, ¿cuándo espera recibir más muestras de aprecio o desea mantener con usted una conversación más personal? Vea ahora tres maneras de entrenarse en la percepción psicológica de las situaciones:
1. Cambio de perspectivas.
Aproveche las situaciones en las que usted es el cliente; por ejemplo, cuando compra bienes de consumo. Observe en los vendedores o dependientes, con toda la atención, aquellos aspectos que son importantes para su propio trabajo de vendedor. Por ejemplo:
* ¿Cómo va el vendedor a su encuentro?
* ¿Cómo abre y cierra la conversación?
* ¿Cómo se comporta usted por su parte?
* ¿Cómo averigua el vendedor sus deseos y los atiende?
* ¿Se siente usted tratado correctamente y, en caso de que no, por qué no?
2. Comprobación de hipótesis.
Durante una conversación comercial, todo vendedor hace suposiciones sobre lo que el cliente opina de su oferta, sobre lo que le interesa y sobre cómo se desarrollarán las cosas. Por ejemplo, usted, al ver la mala cara de un cliente, se hace la suposición de que no le agrada la oferta que le acaba de presentar. Prueba entonces con una oferta mejor en cuanto al precio y espera su reacción. El cliente, desgraciadamente, no cambia su comportamiento, y es que lo que él esperaba era un plazo de entrega más corto. Una persona, al poner a prueba sus hipótesis, puede incurrir en errores achacables, en parte, a su subjetividad y, en parte, también a la falta de una planificación y ejecución sistemática. Procure usted, por tanto, proceder sistemáticamente al verificar sus hipótesis. A este fin, discuta las distintas situaciones de venta, una por una, con un colega experimentado. Expóngale sus hipótesis y las razones que le han llevado a ellas. Posiblemente haya de reconocer usted que ha establecido hipótesis sin haber dispuesto de todas las informaciones que necesitaba.
3. Supervisión.
Este método consiste en que un vendedor experimentado tome parte en las conversaciones con clientes de otro vendedor y, después, comente con éste sus impresiones y valoraciones. Es muy importante que tenga buenas dotes de observador y experiencia pedagógica.
1. Cambio de perspectivas.
Aproveche las situaciones en las que usted es el cliente; por ejemplo, cuando compra bienes de consumo. Observe en los vendedores o dependientes, con toda la atención, aquellos aspectos que son importantes para su propio trabajo de vendedor. Por ejemplo:
* ¿Cómo va el vendedor a su encuentro?
* ¿Cómo abre y cierra la conversación?
* ¿Cómo se comporta usted por su parte?
* ¿Cómo averigua el vendedor sus deseos y los atiende?
* ¿Se siente usted tratado correctamente y, en caso de que no, por qué no?
2. Comprobación de hipótesis.
Durante una conversación comercial, todo vendedor hace suposiciones sobre lo que el cliente opina de su oferta, sobre lo que le interesa y sobre cómo se desarrollarán las cosas. Por ejemplo, usted, al ver la mala cara de un cliente, se hace la suposición de que no le agrada la oferta que le acaba de presentar. Prueba entonces con una oferta mejor en cuanto al precio y espera su reacción. El cliente, desgraciadamente, no cambia su comportamiento, y es que lo que él esperaba era un plazo de entrega más corto. Una persona, al poner a prueba sus hipótesis, puede incurrir en errores achacables, en parte, a su subjetividad y, en parte, también a la falta de una planificación y ejecución sistemática. Procure usted, por tanto, proceder sistemáticamente al verificar sus hipótesis. A este fin, discuta las distintas situaciones de venta, una por una, con un colega experimentado. Expóngale sus hipótesis y las razones que le han llevado a ellas. Posiblemente haya de reconocer usted que ha establecido hipótesis sin haber dispuesto de todas las informaciones que necesitaba.
3. Supervisión.
Este método consiste en que un vendedor experimentado tome parte en las conversaciones con clientes de otro vendedor y, después, comente con éste sus impresiones y valoraciones. Es muy importante que tenga buenas dotes de observador y experiencia pedagógica.
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