Vendedor: Saque el máximo partido a su forma de ser

Hay tres tipos de personalidad básicos: dominante, distante y afectuoso. Con el fin de que aproveche sus puntos fuertes, compense sus puntos débiles y centre su atención en los clientes que sintonizan especialmente con su forma de ser y de trabajar, debe usted determinar en qué tipo encaja mejor.

Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.

El vendedor dominante

• Actitud determinada por el afán de competir; ejerce una gran presión.
• En general, no es buen planificador; le gusta estar más allí donde «toca la música».
• Intenta hacerse inmediatamente con los mandos.
• Piensa que nadie sabe como él lo que el cliente potencial necesita.
• Las informaciones que da al cliente están bien estructuradas, pero no siempre se corresponden directamente con las necesidades de aquél.
• Rara vez analiza con detalle las objeciones. l El cierre de la venta es su punto fuerte.
• La labor de seguimiento es escasa y superficial.
• Detesta autoanalizarse y más todavía perder.
• En su actitud general, afloje más las riendas.
• Dedique más tiempo a la planificación y al análisis.
• Escuche atentamente, busque los problemas e insatisfacciones latentes.
• Perfílese como un buen asesor del cliente en cuanto a la compra y a sus intereses personales.
• Centre sus esfuerzos en clientes de carácter dominante y de carácter afectivo.

El vendedor distante

• Su estrategia es lógica, impersonal; poca presión.
• Extraordinaria planificación.
• El comienzo de la conversación es frío y prosaico; no intenta establecer una relación espóntanea.
• El análisis de los hechos es sólido y metódico.
• Informaciones actuales, presentadas de forma objetiva y lógica.
• Escucha con atención, ofrece información pero no sabe manejarse ante maniobras dilatorias u objeciones solapadas.
• El cierre de la venta es su punto más debil; piensa que el cliente ha de tomar una decisión lógica y vacila en solicitar el pedido.
• Mejora en los campos que ya domina pero no trabaja en los puntos verdaderamente débiles.
• Seguimiento preciso, pero impersonal.
• Dedique más atención a los intereses y problemas de los demás.
• La fase inicial de la conversación debiera ser más larga y cálida, y la fase de obtención de información, más breve y más explorada.
• Trate de descubrir problemas ocultos.
• Pregunte una y otra vez al cliente si está de acuerdo; esté muy atento a los avances conseguidos.
• Centre sus esfuerzos en clientes distantes.

El vendedor afectivo

• Su estrategia va dirigida a ganarse la simpatía del cliente.
• Se fija en las personas, no en las posibilidades de venta.
• Comienzo de la conversación cordial, pero demasiado largo.
• Recoge mucha información, no toda pertinente.
• La comunicación es imprecisa o desmesuradamente larga.
• Escucha atentamente; su empatía le permite descubrir objeciones ocultas.
• El cierre de la venta es su punto más débil.
• Después de haber llegado a un acuerdo, gasta demasiado tiempo en comentarios de carácter personal.
• Seguimiento por lo general impecable.
• Coopera en la formación, pero se resiste a trabajar sus puntos débiles.
• Procure ser más analítico.
• No dude de su capacidad; si se esfuerza demasiado por ganarse la aceptación del cliente, puede perder su atención y su pedido.
• Planifique con toda minuciosidad.
• Sea más breve e impersonal en el comienzo de la conversación.
• Ajuste más al objetivo de su visita el análisis de las necesidades.
• Exponga con decisión sus deseos.
• Compruebe constantemente la marcha del asunto.