Vendedor: Saque el máximo partido a su forma de ser

Hay tres tipos de personalidad básicos: dominante, distante y afectuoso. Con el fin de que aproveche sus puntos fuertes, compense sus puntos débiles y centre su atención en los clientes que sintonizan especialmente con su forma de ser y de trabajar, debe usted determinar en qué tipo encaja mejor.

Tipo de vendedor. Cómo sacar el máximo partido.

El vendedor dominante

• Actitud determinada por el afán de competir; ejerce una gran presión.
• En general, no es buen planificador; le gusta estar más allí donde «toca la música».
• Intenta hacerse inmediatamente con los mandos.
• Piensa que nadie sabe como él lo que el cliente potencial necesita.
• Las informaciones que da al cliente están bien estructuradas, pero no siempre se corresponden directamente con las necesidades de aquél.
• Rara vez analiza con detalle las objeciones. l El cierre de la venta es su punto fuerte.
• La labor de seguimiento es escasa y superficial.
• Detesta autoanalizarse y más todavía perder.
• En su actitud general, afloje más las riendas.
• Dedique más tiempo a la planificación y al análisis.
• Escuche atentamente, busque los problemas e insatisfacciones latentes.
• Perfílese como un buen asesor del cliente en cuanto a la compra y a sus intereses personales.
• Centre sus esfuerzos en clientes de carácter dominante y de carácter afectivo.

El vendedor distante

• Su estrategia es lógica, impersonal; poca presión.
• Extraordinaria planificación.
• El comienzo de la conversación es frío y prosaico; no intenta establecer una relación espóntanea.
• El análisis de los hechos es sólido y metódico.
• Informaciones actuales, presentadas de forma objetiva y lógica.
• Escucha con atención, ofrece información pero no sabe manejarse ante maniobras dilatorias u objeciones solapadas.
• El cierre de la venta es su punto más debil; piensa que el cliente ha de tomar una decisión lógica y vacila en solicitar el pedido.
• Mejora en los campos que ya domina pero no trabaja en los puntos verdaderamente débiles.
• Seguimiento preciso, pero impersonal.
• Dedique más atención a los intereses y problemas de los demás.
• La fase inicial de la conversación debiera ser más larga y cálida, y la fase de obtención de información, más breve y más explorada.
• Trate de descubrir problemas ocultos.
• Pregunte una y otra vez al cliente si está de acuerdo; esté muy atento a los avances conseguidos.
• Centre sus esfuerzos en clientes distantes.

El vendedor afectivo

• Su estrategia va dirigida a ganarse la simpatía del cliente.
• Se fija en las personas, no en las posibilidades de venta.
• Comienzo de la conversación cordial, pero demasiado largo.
• Recoge mucha información, no toda pertinente.
• La comunicación es imprecisa o desmesuradamente larga.
• Escucha atentamente; su empatía le permite descubrir objeciones ocultas.
• El cierre de la venta es su punto más débil.
• Después de haber llegado a un acuerdo, gasta demasiado tiempo en comentarios de carácter personal.
• Seguimiento por lo general impecable.
• Coopera en la formación, pero se resiste a trabajar sus puntos débiles.
• Procure ser más analítico.
• No dude de su capacidad; si se esfuerza demasiado por ganarse la aceptación del cliente, puede perder su atención y su pedido.
• Planifique con toda minuciosidad.
• Sea más breve e impersonal en el comienzo de la conversación.
• Ajuste más al objetivo de su visita el análisis de las necesidades.
• Exponga con decisión sus deseos.
• Compruebe constantemente la marcha del asunto.

Olfato psicológico de un BUEN VENDEDOR

Extraido de www.e-deusto.com

¿ Su éxito en el momento del cierre de la venta depende de su competencia profesional, pero también y sobre todo de su olfato psicológico. Necesita una gran dosis de empatía para valorar adecuadamente la situación del momento: ¿cuándo espera el cliente, por ejemplo, una presentación detallada?, ¿cuándo ha de abreviar usted porque el cliente tiene prisa?, ¿cuándo espera recibir más muestras de aprecio o desea mantener con usted una conversación más personal? Vea ahora tres maneras de entrenarse en la percepción psicológica de las situaciones:

1. Cambio de perspectivas.

Aproveche las situaciones en las que usted es el cliente; por ejemplo, cuando compra bienes de consumo. Observe en los vendedores o dependientes, con toda la atención, aquellos aspectos que son importantes para su propio trabajo de vendedor. Por ejemplo:

* ¿Cómo va el vendedor a su encuentro?
* ¿Cómo abre y cierra la conversación?
* ¿Cómo se comporta usted por su parte?
* ¿Cómo averigua el vendedor sus deseos y los atiende?
* ¿Se siente usted tratado correctamente y, en caso de que no, por qué no?

2. Comprobación de hipótesis.

Durante una conversación comercial, todo vendedor hace suposiciones sobre lo que el cliente opina de su oferta, sobre lo que le interesa y sobre cómo se desarrollarán las cosas. Por ejemplo, usted, al ver la mala cara de un cliente, se hace la suposición de que no le agrada la oferta que le acaba de presentar. Prueba entonces con una oferta mejor en cuanto al precio y espera su reacción. El cliente, desgraciadamente, no cambia su comportamiento, y es que lo que él esperaba era un plazo de entrega más corto. Una persona, al poner a prueba sus hipótesis, puede incurrir en errores achacables, en parte, a su subjetividad y, en parte, también a la falta de una planificación y ejecución sistemática. Procure usted, por tanto, proceder sistemáticamente al verificar sus hipótesis. A este fin, discuta las distintas situaciones de venta, una por una, con un colega experimentado. Expóngale sus hipótesis y las razones que le han llevado a ellas. Posiblemente haya de reconocer usted que ha establecido hipótesis sin haber dispuesto de todas las informaciones que necesitaba.

3. Supervisión.

Este método consiste en que un vendedor experimentado tome parte en las conversaciones con clientes de otro vendedor y, después, comente con éste sus impresiones y valoraciones. Es muy importante que tenga buenas dotes de observador y experiencia pedagógica.

Entrenamiento mental para superar las horas bajas

Extraido de la web http://www.e-deusto.com

El entrenamiento mental hace milagros cuando se trata de acabar con los estados de ánimo deprimidos y los sentimientos agobiantes. Le pueden ayudar los siguientes métodos:

1. Aprovechar la fuerza de las imágenes positivas.
No pretenda producir un cambio en su comportamiento con pensamientos negativos. Es mejor que se imagine que está tranquilo, relajado y seguro de sí mismo en presencia del cliente X, que se mostrará tan mordaz como siempre. Aparte en cambio de su mente la imagen de la última presentación que hizo del producto, cuando el proyector se averió y usted se olvidó de un importante documento.

2. Plantearse los objetivos de forma positiva.
No se diga: «No quiero volver a tener semejante trajín», sino plantéeselo en estos términos: «Voy a dedicar una hora todos los días a preparar con tranquilidad las conversaciones con los clientes.»

3. Hacer balance positivo.
Cuando esté totalmente hecho polvo, seguro que encontrará una fuente de energía en los éxitos que hasta ahora ha cosechado. Anote en el activo las cualidades que aprecia en usted, los objetivos que ha alcanzado, los elogios que ha recibido.

4. Evocar recuerdos positivos.
¿Está usted cansado, abrumado de trabajo, al borde del agotamiento? Recuerde sus vacaciones y traiga a su memoria escenas concretas relacionadas con experiencias placenteras. Las imágenes de la playa, de las palmeras, de la tabla de surf, de la sombra del parral, pueden seguir refrescándole durante mucho tiempo.

5. Mantener la disposición a cambiar.
Sólo si analiza sinceramente sus defectos y puntos débiles estará en condiciones de cambiar. Trate de verse a sí mismo desde fuera después de una conversación comercial fracasada y de juzgarse desapasionadamente. Dos reglas para el entrenamiento mental:
Primera regla: Procure tomar distancia respecto de las experiencias y situaciones negativas, para poder valorarlas objetivamente y sacar de ellas enseñanzas.
Segunda regla: Deje pasar cierto tiempo después de experimentar un fracaso o una decepción; en lugar de hurgar en la herida, abandónese por el momento a recuerdos agradables y positivos, haciendo incluso un esfuerzo por representárselos de la manera más viva posible, a fin de sacar de ellos fuerza psíquica para seguir adelante.